5月25日，“助力‘两山’改革 推进共同富裕”龙游县湖镇两山新能源共富综合体(一期)项目开工仪式在湖镇镇建州智汇创谷小微企业园举行。现场，龙游泽龙电力工程有限公司和龙游白鸽建设投资有限公司进行了东金村4兆瓦渔光互补项目建设签约，值得一提的是，该项目是全省省管产业单位系统首个光伏EPC工程项目，将由泽龙电力工程有限公司主建，预计7月份完成施工并投入使用。

科学分析 精准定位优质屋顶资源

各大光伏公司从2014年左右进驻龙游，大量涉足工商业屋顶光伏领域，产业单位不具备先发优势，剩余优质资源的获取及筛选面临一定困难。面对这一现状，他提出了“以经理层为主、市场部为辅、同步结合全员营销”的市场开拓组织结构，最大程度激发全体员工跑市场的积极性。

同时，他提出要通过综合评价分析来精准定位优质客户资源，一是依托业扩工程项目库，筛选优质资源。充分利用好传统电建工程积累的老客户资源，选取其中适合上光伏的目标企业，降低获客成本。二是与外部单位合作，拓展资源获取渠道。与开发区、发改、经信等政府部门及地方国资背景咨询机构等外部单位紧密合作，获取优质企业清单，提高工作效率。三是综合考量分析，精准锁定优质资源。充分考虑房屋质量安全、合规合法性,以及企业用电消纳率、经营效益等多方面因素，优先实施优质大面积工商业屋顶，确保未来获得长期稳定收益。

找准自身优势 破局市场开拓困难

由于工商业屋顶光伏市场竞争激烈，在初期的光伏市场开拓中，仍然遇到了较大的麻烦，常常遇到多次上门洽谈仍然不成功的情况。作为市场攻坚小组组长，他连夜组织召开会议，以“找准自身优势，提高光伏项目洽谈成功率”为主题，小组成员各抒己见寻找破局之策。

会议总结提出了三点解决途径:一是坚持“市场化”方法，统筹协调报价水平。进一步解放思想，用市场的方法做市场化的业务，在电费折扣、租金等方面向市场价格靠拢。二是找准产业单位优势，力争获得谈判优势地位。要在谈判中体现出产业单位施工力量强、技术水平优、后续运维有保障的自身优势，且注册地址在本地，符合政府部门关于能耗指标、产值、税收尽量留在本地的导向。三是发挥电建企业优势，适当考虑附加优惠条件。发挥电建企业自身优势，考虑将一定额度内的用户侧设备免费抢修、智慧电务服务等作为附加优惠条件。

建立典型报价清单 提高合同签订效率

光伏行业内存在多种类型的合作模式且价格不一，导致产业单位报价困难，也是制约市场开拓的一大难题。当前市场上有多种合同模式，包括电价折扣类、固定电价类、支付租金类等。每一种类型都存在多种报价，到底该采取何种模式、如何平衡各类企业的报价，是产业单位人员在进入光伏市场初期面临的困扰。他多次召开讨论会，综合考虑长期收益率、电改加速后引发的电价体系动态变化、今后可能发生的通货膨胀等多方面因素，认为固定电价模式对产业单位而言风险较高，不宜采用。按屋顶面积支付租金的模式，现阶段对于工商业企业而言收益较低，难以达成一致。采取电价折扣率模式，无论今后电价体系如何变化，都按一定比例下浮执行，该收益分享模式对双方而言比较公平，也是用户更加愿意接受的合作模式。

为建立一套电价折扣率的典型报价清单，他组织了头脑风暴会议，集思广益，最后决定从屋顶类型、屋顶使用年限、用电消纳率、企业所处行业、企业规模、装机容量等多个维度进行赋分，并根据总分对应不同的电价折扣率，方便市场营销人员快速报价，同时也在一定程度上避免合作单位之间互相比价引起矛盾，有利于维护产业单位市场口碑。如合作单位要求签订固定价、按屋顶面积支付租金或其他合作模式的，采取一事一议方式。

牢固树立服务意识 采取灵活方式争取资源

“我们在之前的市场开拓中碰到过这样一个典型案例，浙江一树集团在去年8月份的时候进行了资源整合，收购了天耀纸业的老厂房，在业务洽谈时了解到该企业想要对老厂房屋顶进行加固，各种加固方案一时间难以选择。我们通过多方协调，找到外部建筑设计院并建立合作关系，利用合作单位的人才、技术专业优势和合理的工程规划，不惜人力、资金成本，为用户的8幢厂房进行了全面的研判分析，快速出具承重报告和加固方案，使得用户更倾向于与我们合作。”他介绍道。

他说:“产业单位长期背靠大树，以极低的营销成本获得了大量政府项目、小区项目,长期以来经营压力不大，不少员工还存在着朝南坐的思想，目前具备较强市场化意识同时又有跑市场能力的员工，更加是少之又少，因此在前期的光伏市场开拓过程中，一定程度上面临着无人可用的困扰，我们作为产业单位经理层应当发挥出先锋模范作用。”

在近一年来的光伏市场开拓工作中，以经理层人员为主力的市场攻坚小组始终冲锋在前，积极发挥领导人员便于直接对接企业老板的优势，起到了事半功倍的效果，在签订工商业项目方面取得了良好成效。在他的带领之下，2021年泽龙公司签订光伏项目合同18个，装机容量1.4万千瓦；当年投产并网项目16个，装机容量1.22万千瓦。其中包括天耀纸业2.8MW、舜浦纸业1.6MW、旭荣纸业1.5MW、生生纺织1.3MW等优质工商业项目。预计2022年6月之前累计并网3万千瓦，且80%以上为收益率较高的工商业项目。